Infowave. Менеджер, «ДП» № 156 от 09.09.2002





+7 (812) 380-24-77 | mail@infowave.ru | запрос на исследование
In English
Infowave
проведение маркетинговых исследований
маркетинговый анализ перспектив инвестиционных проектов
консультирование в области маркетинга
Зеленый офис

Менеджер, «ДП» № 156 от 09.09.2002

Задача

Поскольку служба прямых продаж Microsoft в Америке ведет индивидуальную работу только с крупными корпоративными клиентами и партнерами, вице-президент компании по сбыту и поддержке каждый год борется с одной и той же проблемой: как повысить эффективность маркетинга среди малых и средних организаций. Обычно компания контактирует с такими клиентами на семинарах, проводимых совместно с партнерами маркетинговых проектов и прочих программ «широкого охвата». Вопрос заключался в том, нужно ли сосредоточиться на маркетинговых мероприятиях в крупнейших городах, где сконцентрирована большая часть малых и средних организаций? Или следует включить в сферу маркетинговой активности также следующую по населенности пятерку городов каждого региона? Как лучше распределить все-таки небеспредельные ресурсы компании? Учитывая царящий в Microsoft культ цифр, любое деловое предложение должно быть подкреплено убедительными фактическими данными. Тогда менеджеры вспомнили об одном аналитическом исследовании, связанном с поиском оптимального распределения бюджета службы разъездного персонала между участками, на которых большинство клиентов проживало в одном крупном городе, таком, как Чикаго, и участками с клиентской базой, разбросанной по мелким населенным пунктам нескольких штатов. Его анализ выявил несколько отдаленных небольших городов, имевших, тем не менее, высокую концентрацию владельцев ПК. Он задался вопросом: а не являются ли именно эти города потенциально самым лучшим источником увеличения оборота?

Как бы вы стали искать города с наибольшим потенциалом прироста продаж среди сотен населенных пунктов самого различного размера? Какие параметры нужно измерять? Как разработать результативную маркетинговую программу, не требующую дополнительного привлечения десятков сотрудников и затрат в десятки миллионов долларов?

Ответ компании Infowave:

С учетом того, что все поставленные вопросы относятся к маркетинговой деятельности, изложим свое понимание результативной маркетинговой программы компании Microsoft применительно к российской действительности, где подавляющее число организаций не пользуется лицензионным программным обеспечением.

В условиях, когда недешевыми программными продуктами организации пользуются абсолютно бесплатно, можно исчерпать все возможности маркетинга и привлечь десятки новых сотрудников, но попытки заставить потребителя заплатить за этот товар будут сколь угодно долгими и малоэффективными.

Компания Microsoft должна строить свою стратегию на принципах максимального охвата рынка и воспитания культуры потребления лицензионного программного обеспечения среди организаций — пользователей ПК.

В качестве основных шагов в этом направлении можно рекомендовать:

— организовать бесплатное распространение базового комплекта продуктов компании Microsoft всем организациям — покупателям компьютеров с обязательной регистрацией новых пользователей;

— организовать центры поддержки зарегистрированных пользователей, задачами которых будут являться: техническая поддержка, информирование о новых продуктах, их продвижение;

— предоставить существенные скидки организациям — зарегистрированным пользователям Microsoft на обучение работников пользованию программными продуктами, на покупку других программных продуктов компании.

В результате предложенных мероприятий компания Microsoft сможет извлекать доход из всего рынка малых и средних предприятий, нежели от незначительного сегмента наиболее сознательных организаций.

Обратно к списку задач

 
Русский фейерверк Рекомендуемые розничные цены. Условия заказа и доставки. spb.rufire.ru
Copyright © 2000-2012 Исследовательская компания INFOWAVE

При перепечатке материалов ссылка на сайт обязательна.
Сайт создан в дизайн-бюро Mezich в 2003 году.

На сайте компании Infowave Вы найдете информацию о следующих исследовательских методиках и услугах:
маркетинговые исследования, информационно-маркетинговое обслуживание, маркетинговый консалтинг, разработка стратегии продвижения, маркетинг мест, исследование рынка, исследование конкурентов, исследования b2b, оценка емкости рынка, сегментирование рынка, исследования потребителей, анализ целевой аудитории, оценка лояльности потребителей, исследования торговых центров, исследования недвижимости, фокус группа, холл-тест, телефонный опрос, экспертный опрос, анализ качества обслуживания, retail audit, тайный покупатель, таинственный покупатель, mystery shopping, тестирование товара, анализ эффективности рекламы.