Проблема

Если продажи не растут (или падают), как понять в чем заключается проблема — в продавцах (плохая команда, не умеют работать, плохо мотивированы и т.д.) или в продукте (низкое соотношение цена/качество — никто не хочет покупать, даже если нанять в службу продаж самых гуру)?

Решение

Алексей Вороной | Генеральный Директор исследовательской компании Infowave®, к.э.н., Санкт-Петербург

Причины снижения объемов продаж могут быть скрыты в различных областях деятельности фирмы. Потенциально таких причин бесчисленное множество и их перечисление, пожалуй, неоправданно. Упомяну в качестве примера лишь некоторые:

• жизненный цикл вашего продукта находится в стадии насыщения или даже спада (особенно актуально для рынков высокотехнологичной или модной продукции),
• конкурентная ситуация обострилась,
• уровень мотивации сотрудников вашей компании снизился,
• поставщики недостаточно серьезно стали подходить к вопросам качества и т.д.

Не исключено, что решающую роль сыграли нерыночные факторы. Возможно, до вашей компании стало трудно дозвониться, потому что секретарь много говорит по телефону, а может быть, изменилась схема дорожного движения, и до вас теперь неудобно ехать или негде припарковать автомобиль, а может, защита от спама вашего провайдера автоматически удаляет большинство электронных писем ваших клиентов.

Чтобы понять, с чем именно вам пришлось столкнуться, необходимо выявить причину возникновения проблемы.

1. Наиболее доступные во всех отношениях источники информации — ваши сотрудники и ваши клиенты. Если у вас небольшой коллектив, поговорите со своими сотрудниками сами, спросите их мнение о возникших проблемах. Если штат компании большой — проведите анонимный письменный опрос. Это поможет узнать, что перестало устраивать ваших сотрудников.

2. Другим источником являются ваши бывшие сотрудники и бывшие клиенты — это наиболее ценные ресурсы. Они уже сделали свой выбор не в вашу пользу и этот выбор чем-то обусловлен. Свяжитесь с ними: подключите к этой работе службу HR, сотрудников отдела продаж, маркетологов, наймите внешних консультантов. Выбор способа зависит от размеров вашей компании и масштабов проблемы.

3. Если вы считаете, что могло ухудшиться качество работы ваших продавцов, наймите исследовательскую компанию (или опытного фрилансера) для их проверки — проведите несколько пробных продаж (так называемый mystery shopping — метод мнимой покупки). Будет еще лучше, если таким же образом (с помощью mystery shopping) вы оцените и работу ваших прямых конкурентов. Бенчмаркинг — отличный способ держать свою фирму в тонусе.

4. Если же нигде не найдется существенных прорех, примите участие в специализированных семинарах, поговорите с «коллегами по цеху» — вашими конкурентами, поставщиками. Возможно, от них вы узнаете, что рынок стагнирует и необходимо искать другие направления развития.

«Генеральный директор», август 2006