Infowave. Почему не растут продажи





+7 (812) 380-24-77 | mail@infowave.ru | запрос на исследование
In English
Infowave
проведение маркетинговых исследований
маркетинговый анализ перспектив инвестиционных проектов
консультирование в области маркетинга
Зеленый офис

Почему не растут продажи

Проблема

Если продажи не растут (или падают), как понять в чем заключается проблема — в продавцах (плохая команда, не умеют работать, плохо мотивированы и т.д.) или в продукте (низкое соотношение цена/качество — никто не хочет покупать, даже если нанять в службу продаж самых гуру)?

Решение

Алексей Вороной | Генеральный Директор исследовательской компании Infowave®, к.э.н., Санкт-Петербург

Справка на поля
Компания Infowave проводит маркетинговые исследования и оказывает консалтинговые услуги в области маркетинга. Основная цель деятельности компании — информационная и методическая поддержка заказчиков, обеспечение их информацией о рынке, необходимой для успешной работы. География исследований: Санкт-Петербург и СЗФО.

Причины снижения объемов продаж могут быть скрыты в различных областях деятельности фирмы. Потенциально таких причин бесчисленное множество и их перечисление, пожалуй, неоправданно. Упомяну в качестве примера лишь некоторые:

  • жизненный цикл вашего продукта находится в стадии насыщения или даже спада (особенно актуально для рынков высокотехнологичной или модной продукции),
  • конкурентная ситуация обострилась,
  • уровень мотивации сотрудников вашей компании снизился,
  • поставщики недостаточно серьезно стали подходить к вопросам качества и т.д.

Не исключено, что решающую роль сыграли нерыночные факторы. Возможно, до вашей компании стало трудно дозвониться, потому что секретарь много говорит по телефону, а может быть, изменилась схема дорожного движения, и до вас теперь неудобно ехать или негде припарковать автомобиль, а может, защита от спама вашего провайдера автоматически удаляет большинство электронных писем ваших клиентов.

Чтобы понять, с чем именно вам пришлось столкнуться, необходимо выявить причину возникновения проблемы.

1. Наиболее доступные во всех отношениях источники информации — ваши сотрудники и ваши клиенты. Если у вас небольшой коллектив, поговорите со своими сотрудниками сами, спросите их мнение о возникших проблемах. Если штат компании большой — проведите анонимный письменный опрос. Это поможет узнать, что перестало устраивать ваших сотрудников.

2. Другим источником являются ваши бывшие сотрудники и бывшие клиенты — это наиболее ценные ресурсы. Они уже сделали свой выбор не в вашу пользу и этот выбор чем-то обусловлен. Свяжитесь с ними: подключите к этой работе службу HR, сотрудников отдела продаж, маркетологов, наймите внешних консультантов. Выбор способа зависит от размеров вашей компании и масштабов проблемы.

3. Если вы считаете, что могло ухудшиться качество работы ваших продавцов, наймите исследовательскую компанию (или опытного фрилансера) для их проверки — проведите несколько пробных продаж (так называемый mystery shopping — метод мнимой покупки). Будет еще лучше, если таким же образом (с помощью mystery shopping) вы оцените и работу ваших прямых конкурентов. Бенчмаркинг — отличный способ держать свою фирму в тонусе.

4. Если же нигде не найдется существенных прорех, примите участие в специализированных семинарах, поговорите с «коллегами по цеху» — вашими конкурентами, поставщиками. Возможно, от них вы узнаете, что рынок стагнирует и необходимо искать другие направления развития.

«Генеральный директор», август 2006

 
Фурнитура для алюминиевых окон Пластиковые окна. Советы по выбору пластиковых окон sofos.ru
Copyright © 2000-2012 Исследовательская компания INFOWAVE

При перепечатке материалов ссылка на сайт обязательна.
Сайт создан в дизайн-бюро Mezich в 2003 году.

На сайте компании Infowave Вы найдете информацию о следующих исследовательских методиках и услугах:
маркетинговые исследования, информационно-маркетинговое обслуживание, маркетинговый консалтинг, разработка стратегии продвижения, маркетинг мест, исследование рынка, исследование конкурентов, исследования b2b, оценка емкости рынка, сегментирование рынка, исследования потребителей, анализ целевой аудитории, оценка лояльности потребителей, исследования торговых центров, исследования недвижимости, фокус группа, холл-тест, телефонный опрос, экспертный опрос, анализ качества обслуживания, retail audit, тайный покупатель, таинственный покупатель, mystery shopping, тестирование товара, анализ эффективности рекламы.