Задача

Последний год ознаменовался обострением конкурентной борьбы на рынке алкогольной продукции Петербурга и Ленинградской области. Большинство операторов рынка занимаются поиском в целях увеличения продаж своей продукции профессионально подготовленных торговых представителей, особенно в Ленинградской области, где это представляется еще более сложным, чем в Петербурге. Обращения в рекрутинговые фирмы дают не всегда положительный эффект.

Руководство ООО «Евросервис ЛТД» поставило задачу перед своим коммерческим департаментом увеличить объемы продаж в Ленинградской области в т.ч. и за счет расширения активной клиентской базы с помощью новых торговых представителей в количестве 15 человек, которые, в свою очередь, должны были обеспечить поиск и заключение договоров с новыми торговыми точками. При этом решение данной задачи совпало с началом целого ряда мероприятий маркетингового характера в Ленинградской области по продвижению эксклюзивных позиций.

Ответ компании Infowave:

Основная задача, стоящая перед руководством ООО «Евросервис ЛТД», — увеличение объема продаж в Ленинградской области посредством расширения сбытовой сети. Проведение мероприятий маркетингового характера, упомянутое в условиях поставленной задачи, предполагает сегментирование потенциальных потребителей, в том числе по территориальному признаку.

Основной сегмент — районные центры с крупными предприятиями топливной, нефтеперерабатывающей, лесной отрасли и т.п. В Светогорске, Луге, Выборге, Гатчине, Тосно и других городах области расположено значительное количество таких предприятий. Они выплачивают стабильную заработную плату своим сотрудникам, что предполагает наличие платежеспособного спроса на продукцию, поставляемую ООО «Евросервис ЛТД».

Решение данной задачи видится в двух взаимодополняющих вариантах, каждый из которых, впрочем, может быть использован независимо друг от друга.

Первый вариант — активное привлечение к работе торговых представителей из числа бывших (или нынешних) работников хозяйственных служб крупных предприятий Ленобласти. С аналогичным предложением рекомендуется обратиться к бывшим представителям местных администраций, курировавшим ранее сферу торговли, а также к отставным военным, занимавшимся хозяйством и снабжением в военных частях. С одной стороны, это люди, которые длительное время проживают здесь, знают специфику быта и потребительских предпочтений местных жителей, имеют большое количество наработанных связей, знакомств и контактов. С другой стороны, новая работа, предлагаемая им, лежит в той же области деятельности (поставки, снабжение, логистика), то есть потенциальные торговые представители имеют необходимый опыт и навыки подобной работы.

Второй вариант — привлечение в систему сбыта ООО «Евросервис ЛТД» крупных продовольственных магазинов в качестве дистрибьюторов.

Несомненно, предварительное проведение грамотной имиджевой рекламной и PR-кампании облегчит налаживание контактов с персоналом организаций, расположенных в Ленинградской области. Также подобная кампания поднимет статус ООО «Евросервис ЛТД» в глазах общественности и станет одним из факторов, мотивирующих потенциальных торговых представителей сбытовой сети компании к трудоустройству и качественной работе.

Обратно к списку задач