Задача

Компания ОАО «Санкт-Петербург Телеком» вывела на рынок Петербурга в июле 2003 г. новую сотовую сеть Tele2. На петербургском рынке мобильной связи это уже 4-й сотовый оператор в стандарте GSM и 5-й в цифровом. В отличие от лидеров петербургского рынка и своих главных конкурентов МегаФон (1009 базовых станций и 2,15 млн абонентов по Северо-Западу) и МТС (около 1000 базовых станций и 1,444 млн абонентов по Северо-Западу), руководство Tele2 не раскрывает ни технические характеристики сети, ни свои планы по привлечению абонентов.

Как могли поступить менеджеры компании, чтобы, действуя на конкурентном рынке без демпинга, привлечь частных и корпоративных абонентов?

Ответ компании Infowave:

Выход на рынок БиЛайн (стратегия низких цен при невысоком качестве связи) показал, что в городе осталось не так уж много людей, которые хотят подключиться к сотовой связи. В настоящий момент нецелесообразно привлекать тех, кто еще не является абонентом сотовой связи, низкими ценами, как это сделала в свое время компания МТС, гораздо перспективнее «переманивать» абонентов у других операторов.

Поскольку пользователи сотовой связи уже привыкли к высокому качеству обслуживания по вполне доступным ценам, не многие согласятся переходить к другому оператору, существенно теряя в качестве связи (а по зоне покрытия Tele2 пока значительно уступает МегаФону и МТС при сопоставимой стоимости услуг).

Еще до выхода на рынок компании Tele2 стоило обеспечить высокое качество связи и широкую зону охвата (ввиду летнего сезона покрытие Ленобласти привлекло бы большое количество абонентов) и построить свою рекламную кампанию, делая акцент на том, что в городе появился новый оператор высокого уровня, то есть позиционировать себя как оператора «бизнес-класса».

Помимо этого Tele2 стоило разработать уникальные тарифные планы, качественно отличающиеся от тарифных планов других операторов.

Так, например, компания могла создать целую систему корпоративного обслуживания, поскольку в этом сегменте рынка конкуренция еще не очень велика. Для привлечения корпоративных клиентов целесообразно было бы предоставить подключившимся компаниям возможность первые 2 месяца на льготных условиях пользоваться услугами сотовой связи. Учитывая, что каждый корпоративный телефонный номер постоянно задействован в работе и быстро «обрастает» контактами, он становится практически незаменимым. Поэтому по окончании срока льготной эксплуатации компания скорее всего не захочет менять корпоративные номера и соответственно оператора. С учетом репутации «европейского оператора» шансы Tele2 стать признанным оператором корпоративной связи были бы достаточно велики.

Принцип корпоративности можно было бы распространить и на другие тарифные планы. Так, учитывая, что клиент часто делает свой выбор в зависимости от того, каким оператором пользуются его родственники, друзья, коллеги и т.п., можно предложить специальные пакетные тарифы для семьи, друзей и т.д.

Обратно к списку задач