Задача

Поскольку служба прямых продаж Microsoft в Америке ведет индивидуальную работу только с крупными корпоративными клиентами и партнерами, вице-президент компании по сбыту и поддержке каждый год борется с одной и той же проблемой: как повысить эффективность маркетинга среди малых и средних организаций. Обычно компания контактирует с такими клиентами на семинарах, проводимых совместно с партнерами маркетинговых проектов и прочих программ «широкого охвата». Вопрос заключался в том, нужно ли сосредоточиться на маркетинговых мероприятиях в крупнейших городах, где сконцентрирована большая часть малых и средних организаций? Или следует включить в сферу маркетинговой активности также следующую по населенности пятерку городов каждого региона? Как лучше распределить все-таки небеспредельные ресурсы компании? Учитывая царящий в Microsoft культ цифр, любое деловое предложение должно быть подкреплено убедительными фактическими данными. Тогда менеджеры вспомнили об одном аналитическом исследовании, связанном с поиском оптимального распределения бюджета службы разъездного персонала между участками, на которых большинство клиентов проживало в одном крупном городе, таком, как Чикаго, и участками с клиентской базой, разбросанной по мелким населенным пунктам нескольких штатов. Его анализ выявил несколько отдаленных небольших городов, имевших, тем не менее, высокую концентрацию владельцев ПК. Он задался вопросом: а не являются ли именно эти города потенциально самым лучшим источником увеличения оборота?

Как бы вы стали искать города с наибольшим потенциалом прироста продаж среди сотен населенных пунктов самого различного размера? Какие параметры нужно измерять? Как разработать результативную маркетинговую программу, не требующую дополнительного привлечения десятков сотрудников и затрат в десятки миллионов долларов?

Ответ компании Infowave:

С учетом того, что все поставленные вопросы относятся к маркетинговой деятельности, изложим свое понимание результативной маркетинговой программы компании Microsoft применительно к российской действительности, где подавляющее число организаций не пользуется лицензионным программным обеспечением.

В условиях, когда недешевыми программными продуктами организации пользуются абсолютно бесплатно, можно исчерпать все возможности маркетинга и привлечь десятки новых сотрудников, но попытки заставить потребителя заплатить за этот товар будут сколь угодно долгими и малоэффективными.

Компания Microsoft должна строить свою стратегию на принципах максимального охвата рынка и воспитания культуры потребления лицензионного программного обеспечения среди организаций — пользователей ПК.

В качестве основных шагов в этом направлении можно рекомендовать:

— организовать бесплатное распространение базового комплекта продуктов компании Microsoft всем организациям — покупателям компьютеров с обязательной регистрацией новых пользователей;

— организовать центры поддержки зарегистрированных пользователей, задачами которых будут являться: техническая поддержка, информирование о новых продуктах, их продвижение;

— предоставить существенные скидки организациям — зарегистрированным пользователям Microsoft на обучение работников пользованию программными продуктами, на покупку других программных продуктов компании.

В результате предложенных мероприятий компания Microsoft сможет извлекать доход из всего рынка малых и средних предприятий, нежели от незначительного сегмента наиболее сознательных организаций.

Обратно к списку задач