Задача

Официальный дилер известных западных брендов элитной косметики на 8-м году своей работы столкнулся с прекращением роста продаж и даже с некоторым снижением.

Принцип работы был довольно простым — отдел продаж в количестве 10 человек торговых представителей, использующих прямые «активные» продажи, осуществлял оптовые поставки. Прямые продажи осуществлялись крупнейшим универмагам, магазинам областного города-миллионника. Лица, принимающие решения о закупке их продукции, — менеджеры по закупкам и товароведы крупнейших универсамов и магазинов города. В своем сегменте компания все еще удерживала 20% доли рынка, хотя еще год назад контролировала минимум треть. Проанализировав организацию своих логистических процессов, руководство компании не нашло очевидных издержек. Но так как продажи все равно падали, а планы поставщиков она должна была выполнять (согласно долгосрочным договорам), то произошло даже затоваривание склада.

Руководством компании впервые была введена должность менеджера по маркетингу и нанят сотрудник. Перед ним была поставлена задача разгрузить склад и предложить меры для оздоровления ситуации. Что он мог предпринять?

Ответ компании Infowave:

Первым шагом в работе менеджера по маркетингу в целях общего оздоровления ситуации должно стать маркетинговое исследование рынка элитной косметики, с тем чтобы определить целевую группу потребителей, их предпочтения, модель поведения и наиболее эффективные способы воздействия на них. Затем следует провести масштабную рекламную кампанию предлагаемой косметики, направленную на целевые группы потребителей.

Помимо этого в местах розничной продажи косметики рекомендуется организовать регулярное проведение мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Организацию и контроль за проведением подобных акций могут взять на себя торговые представители компании, отвечающие за поставку косметики в магазины.

Необходимо определить гибкую сбытовую политику, направленную на увеличение объемов сбыта, например, ввести рассрочку платежей, систему скидок клиентам с наибольшим товарооборотом, предоставлять товарные кредиты и проинформировать об этом универмаги и магазины города через торговых представителей компании.

Обратно к списку задач